Привет друзья!

Сегодня разберём классическую ловушку для собственника малого и среднего бизнеса. Ловушку, в которую попадают многие владельцы бизнеса и управленцы — от кафе до цеха. Речь пойдёт о том, как вы можете ошибаться с уверенным лицом и считать какой-то продукт или услугу «золотой жилой», а на самом деле она методично сливает вашу прибыль в канализацию.

Возьмём для примера булочную. Не сетевую, а обычную, локальную. У владельца (назовём его Алексей) всё вроде бы хорошо: поток есть, выручка стабильная, в отчётах — прибыль. Но её почему-то вечно не хватает. Денег как будто растворяются в воздухе. Алексей решает, что проблема в закупках или в персонале, и начинает «оптимизировать» там. Напрягает поставщиков, давит на пекарей. Эффект мизерный. Стресс растёт. Вот-вот уйдет лучший пекарь.

Мы начинаем с ним разбирать не общие цифры, а удельную экономику каждого продукта. Не «прибыль от продажи выпечки», а точную себестоимость и маржу одного круассана, одной булки, одного пирожка.

И вот тут вскрывается картина.

Герой нашего разбора — «фирменный» пирог. По версии Алексея и его продавцов — это хит, бестселлер, «самое прибыльное» блюдо. Его раскупают, на него хорошие наценки. Логика проста: цена продажи высокая, себестоимость ингредиентов, на первый взгляд, не такая уж и большая. Значит, и денег он приносит много. Классическая ошибка управленца, который смотрит на цену, а не на процесс.

Мы садимся и считаем. Вместе.

1. Сырьё. Начинка — да, дороже любой другой из ассортимента. Но Алексей уверен, что это все окупится. Но это лишь вершина айсберга.

2. Трудозатраты. На приготовление этого пирога у самого опытного пекаря уходит в 3 раза больше времени, чем на ту же булку. Тесто особое, начинку нужно отдельно тушить, лепить сложнее.

3. Накладные расходы (самое важное). Время — это деньги. Пока пекарь 3 часа колдует над партией «фирменных» пирогов, он не делает десятки других, более простых и быстрых позиций, которые тоже пользуются спросом. Производственная мощность цеха «забита» под этот хит. Нужно платить за сверхурочные или нанимать дополнительного человека.

4. Логистика и хранение. Для этого пирога нужны особые лотки, больше места в холодильнике.

5. Процент брака. Из-за сложности рецепта и требований к внешнему виду, процент списанных (несвежих или некондиционных) пирогов — в 2 раза выше, чем по остальной продукции.

Что получилось в цифрах?
Мы всё посчитали, разделили, размазали по минутам и граммам. Оказалось, что «маржинальность» пирога, которая казалась 50%, на деле, с учетом полной стоимости (сырьё + труд + доля аренды/коммуналки + логистика + потери), составляет чуть больше 5%. А простая булка «из ничего» (мука, вода, соль, дрожжи), которую делают быстро и партиями по 50 штук, приносит чистых 25%.

Итог: Пока Алексей гордился своим хитом и заставлял команду его производить, он терял 20% потенциальной прибыли с каждой проданной единицы. Этот «золотой» пирог был не локомотивом, а тормозом. Он создавал иллюзию активности и выручки, но на деле высасывал ресурсы и не давал развиваться тому, что действительно работало.

В чём здесь системная ошибка, которую я вижу в 8 из 10 бизнесов?

1. Управление «по ощущениям», а не по расчётам полной себестоимости.

2. Смешение понятий «выручка» и «прибыль». Что-то хорошо продаётся — не значит, что это хорошо зарабатывает.

3. Игнорирование стоимости времени — самого ценного и невосполнимого ресурса. Не считают, во что обходится час работы ключевого специалиста.

4. Фокус на цене закупки сырья, а не на совокупных издержках процесса.

Что сделали?
Мы не стали убивать хит. Мы пересмотрели его рецептуру и технологию, чтобы сократить время приготовления. Перераспределили производственные мощности. Скорректировали ассортиментную матрицу. В итоге прибыльность пирога выросла до 30%, а общая маржа булочной — на 15% за два месяца. Без увеличения потока клиентов, просто за счёт внутренней пересборки процессов.

Мораль: Ваш бизнес — не одна большая чёрная дыра, куда уходят деньги. Это десятки маленьких дырок в разных местах. Часто самая заметная и «успешная» активность и есть та самая большая дыра. Её нужно не хвалить, а препарировать цифрами.

Если чувствуете, что ваш бизнес работает на износ, а прибыль не растёт, — возможно, вы тоже кормите свой «фирменный пирог», который вас разоряет. Давайте посчитаем.

Искренне ваш https://jobandwork.ru
income@jobandwork.ru

P.S. В следующий раз разберём, как «лояльный» сотрудник, может годами саботировать процесс, потому что его KPI никто никогда не считал.

Привет друзья!

Начинаем цикл статей по теме «а как же быть». В предыдущей статье обсуждали, что рынок труда это не отдельная замкнутая система, а часть сложного механизма, при том что сам является сложным механизмом. Теперь же поговорим, о том как же действовать в условиях жесткого кадрового голода. Не смотря на то, что наблюдается охлаждение рынка, квалифицированные кадры были и остаются востребованы, в некоторых случаях эти кадры могут быть жизненно необходимы бизнесу, на всех уровнях от нижнего уровня до уровня топ.

Нужно четко понимать, что работники это ценный ресурс и за него нужно бороться. Стратегия предприятий должна быть направлена не только на поиск новых кадров, но и на удержание действующих. Последняя задача так же трудна и важна как и удержание клиентов, удержание доли рынка и т.п. Нужно постоянно вести работу с сотрудниками. Чувствовать климат, понимать тенденции и их причины. Тут немного прервемся и я хочу уточнить, что универсальный рецепт дать просто не представляется возможным, потому что как я говорил все бизнесы разные, но проблемы одни. У каждого своя специфика, свои условия и возможности.

При приеме на работу ваш бизнес уделяет внимание адаптации? Я уверен, что нет. Просто ответьте чем будет заниматься сотрудник первые 90 дней, кроме того что крутить гайки или завалите его отчетами и всем тем что оставил предшественник если говорить про офисный планктон. За всю мою карьеру реально действующий механизм адаптации встретился однажды. Это не что-то абстрактное, а четко расписанное по пунктам и по времени действие. Не что-то, лишь бы было, а рассчитанное и построенное на базе лучших практик, опыта, статистики и адаптированное под реалии того предприятия. Большинство же фирм и предприятий либо не знают, либо не придают этому значения, в лучшем случае делают для галочки. Но как театр начинается с вешалки, так и организация начинается с адаптации. В одном из предыдущих постов я указывал как посчитать убытки от ухода сотрудников, там статья на адаптацию указана. Это связано с тем, что каким бы квалифицированным и опытным не был сотрудник, он не может в тот же день показывать супер результат в первые месяцы, чем быстрее работник будет адаптирован, тем быстрее он выйдет на номинальный уровень. Грамотно организованный процесс адаптации это реальная экономия средств, хоть и не ощущается в виде поступления денег на счет предприятия.

Но перед тем как работник вышел на работу есть еще один очень важный этап, который должен привлечь потенциального кандидата это конечно поиск того самого. Сейчас тенденция такова что рекрутинг в поиске нацелен не вникать в каждый отзыв, а наоборот расширить воронку поиска и отобрать соответствие  по формальным признакам. Иными словами банальная статистика, чем больше проверить, тем больше шансов заткнуть дыру. Однажды я читал пост одного рекрутера, которая так красочно описывала, что за пару недель нашла топа и уверяла что заказчик получил именно то что нужно.Где уверенность в этом? Хочется спросить, а там мадам знакома со статистикой сколько работников увольняются в первый год работы? Чаша сия не миновала и топов, они увольняются реже просто потому что их самих меньше. Но боль от их ухода сказывается куда сильнее чем от ухода одного из сотни слесарей завода. Поэтому должное внимание нужно оказывать на всех уровнях. Вчитываться, вдумываться и общаться с кандидатами. Возвращаясь к подбору некоторые, в описании вакансии указывают минимум, который гарантирует трудовой кодекс как достижение и заслугу. Например обеспечение спецодеждой и восьмичасовой рабочий день. При этом ни одного слова о том чем реально вы собираетесь разжечь интерес работать у вас.

Это лишь первые пункты на которые необходимо обращать внимание. На них завершаю данную статью, но не цикл статей «а что же делать». Помните, что для каждого бизнеса свой рецепт, так как у всех разные возможности, разные условия функционирования. Стартап не может тягаться с корпорацией по возможностям, но это не значит что нужно сдаваться и тут нет шансов найти тот самый клад. Для того чтобы оценить, понять и дать конкретные советы мне нужно знать и понимать текущую картину. Если у вас есть вопросы и нужен предметный совет, просто напишите мне на почту income@jobandwork.ru

Искренне ваш https://jobandwork.ru