Архив рубрики: Разбор кейсов

Разбор кейс предприятий и организаций, показателей бизнеса. Решение проблем и выход из трудного положения.

Почему подрядчик не работает?

Опубликовано автором
Ответить

Краткое описание сути проблемы

Обратился представитель крупного бизнеса. Реализация проекта по строительству магистральных объектов связи буксует, отставание от графика критическое. Своими силами стройка не ведется, на это нет соответствующего структурного подразделения, стройка всех объектов только силами подряда. В регионе так сложилось, что организаций способных реализовать проект достаточно, это порядка семи организаций, но по факту они свои работы отдали одному субподрядчику, сами же готовы реализовать только интересные проекты. Определяют ценой и простотой реализации. На проекты моего клиента никто не спешит.

Разбираемся что делать

Первый вопрос конечно вопрос цены. Она соответствует рынку, даже на некоторые объекты на 10-15% выше рынка. Но как сказано подрядчики не спешат с реализацией. Сразу нужно оговориться в договоре есть пункт про штрафные санкции, но подрядчика это не пугает.

Второй вопрос. Общение с подрядчиком. Общение происходит в формате «я заказчик, ты выполняешь». Это логично и тут ничего неординарного, кто платит деньги то и командует. Но есть некоторые моменты. После моего общения с подрядчиком выяснилось, что старое демонтированное оборудование лежит мертвым грузом на складах подрядчика и он не может его сдать, чтобы получить новое для работы на проекте.

Закрывающие документы. Приемка объектов и работ на них это нормально. Но подписывать документы месяцами это очень долгий срок для исполнителя, ему точно так же нужно платить зарплату работникам, ремонт и обслуживание техники, снаряжение так же имеет свойство износа. Кроме того важно помнить, что оплата окажется на счете подрядчика не в день подписания закрывающих документов. Много нюансов договорных, часто встречается такая ситуация, когда после подписания документов и подтверждения объема оплата приходит только в конце следующего месяца.

Уже этих двух факторов достаточно чтобы подрядчик выполнял заказы других заказчиков, а ваши оставлял на потом и что называется перекрывался вашими заказами, когда от других заказчиков нет интересных заказов или нет их совсем.

Проще, надежнее, быстрее контролировать исполнение на стадии строительства. Скорость устранения, возможность влиять на строительство в реальном времени, больше шансов предупредить недоработки и брак, который трудно обнаружить во время эксплуатации. Исполнителю тоже проще устранить когда бригада находится объекте и её не нужно снимать позже с другого объекта, для устранения. Ведь на это может потребоваться гораздо больше времени, иногда устранение замечаний занимает больше времени чем строительство всего времени и это время на 90% тратится на то чтобы вернуть бригаду или прислать другую.

С оборудованием тоже нужно решать. Изменять логистику, искать компромиссные варианты. Исполнитель должен получать оборудование в полном объеме, а демонтированное не должно мешать его текущим работам. Рабочие встречи, совещания должны проходить не только в ключе «почему так медленно? Давайте быстрее!». Но стараться слышать проблемы подрядной организации, содействовать их решению. Возможно принять какое-то временное решение для того чтобы решить проблему и сдвинуть все с мертвой точки.

Подводя итог этой короткой статьи можно сказать следующее: заказчик имеет право и должен требовать качество и своевременность исполнения работ, но должен понимать, что исполнитель будет работать там где быстрее и проще заработать те же самые деньги, тем самым неявно повышать свой доход и ускорять оборот.

Получить бесплатный разбор на форуме.

Задать частный вопрос и разобрать кейс лично: income@jobandwork.ru

С уважением ваш jobandwork.ru

Булочки спасают ритейл

Опубликовано автором
Ответить

Привет друзья!

Кратко о проблемах ритейла.

Сегодня коснемся такой темы как ритейл. Обо всем по порядку. Состоялся небольшой разговор с представителями этого сегмента экономики. Хоть и компании разные, но проблемы у всех оказались одинаковые. Внешние факторы заставляют работать с товарами низкой маржинальности. Поэтому простейшая схема перекупа уже не работает. Нельзя купить товар за определенную сумму, сделать наценку например в 100% и жить счастливо. Сейчас это просто невозможно, покупатели откажутся покупать. Это тянет за собой другую проблему, работа в такой области не позволяет нанимать сотрудников с высокой квалификацией и платить конкурентную зарплату. В результате приславутый  кадровый голод, частая сменяемость сотрудников, что несет дополнительные скрытые затраты. Этот адский круг замкнулся и кажется что выхода из него нет.

Как обстоят дела сейчас?

Ритейл вынужден искать другие пути привлечения покупателей и заработка. Кто-то делает выбор в пользу того чтобы остаться в сегменте низкой цены и остается работать в этой нише смиряясь со всеми негативными факторами. Другие же изначально работают в сегменте товаров с более высокой наценкой. Третьи из ниши дешевых продуктов плавно переместились в нишу средней ценовой категории иногдя заходят на территорию премиум сегмента. Однако сохраняют при этом минимальную наценку. Чтобы удержаться на плаву и была возможность развития помимо продуктов стали развивать и выводить на рынок продуты под собственной маркой. Так же появились интересные новшества как минипекарни, готовые горячие блюда в комбинации с возможностью разогрева и ассортиментом горячих напитков предоставляет услуги питания. Некоторые активно развивают услуги по доставке различного рода посылок. Если раньше большой ритейл выживал за счет объемов, то сейчас минипекарни позволяют поднять средний чек на 50 рублей.

Что дальше?

Принципиальных и координальных перемен ждать не стоит. Переход из одной ниши в другую так же вряд ли возможен. Так как это сопряжено с рисками. История знает немало примеров, когда ошибочное решение о смене ценовой категории носило роковой характер и бренды прекращали свое существование. Что же ждать дальше и куда продолжать движение? Можно ожидать что в некоторых достаточно крупных сетях помимо пекарен добавятся обеденные зоны, крупные игроки уже начали тестировать и развивать это направление . Развитие идеи горячих блюд и их доставка к определенному времени мне кажется достаточно интересной и перспективной. Это уже изменение бизнес логики с товара на услугу.  Углубление развития доставки посылок через сеть постаматов или доставка до адреса. Несомненно стоит рассматривать расширение линейки товаров для авто, мелкой бытовой техники. Так же скорее всего будет более активная продажа витаминов и товаров для здоровья, которые не требуют лицензирования. Основной упор будет теперь на предоставление услуг. Достаточно крупные магазины теперь уже не будут просто супермаркетами, а станут хабами товаров и услуг. Теперь в одном супермаркете можно будет купить продукты, поесть, забрать посылку получить бытовые услуги.

Что делать малому бизнесу?

Малому бизнесу практически невозможно соперничать с крупными игроками. Нужно искать ту нишу, которая неинтересна крупному бизнесу. Например продукты от малых ферм, блюда из этих продуктов и работа «на заказ».  Это сократит до минимума затраты на хранение продуктов и позволит иметь самых лояльных покупателей. Ваша основная задача теперь это в буквальном смысле индивидуальный подход к каждому покупателю. Развивать и оцифровать свою точку так чтобы вы знали каждого покупателя в лицо. Именно понимание индивидуальных потребностей и работа с каждым покупателем индивидуально это тот самый спасательный круг малого бизнеса.

Получить бесплатный разбор на форуме.

Задать частный вопрос и разобрать кейс лично: income@jobandwork.ru

С уважением ваш jobandwork.ru

 

Как «самое прибыльное» блюдо в меню оказалось главным вором денег. Разбор на костях одной булочной.

Опубликовано автором
Ответить

Привет друзья!

Сегодня разберём классическую ловушку для собственника малого и среднего бизнеса. Ловушку, в которую попадают многие владельцы бизнеса и управленцы — от кафе до цеха. Речь пойдёт о том, как вы можете ошибаться с уверенным лицом и считать какой-то продукт или услугу «золотой жилой», а на самом деле она методично сливает вашу прибыль в канализацию.

Возьмём для примера булочную. Не сетевую, а обычную, локальную. У владельца (назовём его Алексей) всё вроде бы хорошо: поток есть, выручка стабильная, в отчётах — прибыль. Но её почему-то вечно не хватает. Денег как будто растворяются в воздухе. Алексей решает, что проблема в закупках или в персонале, и начинает «оптимизировать» там. Напрягает поставщиков, давит на пекарей. Эффект мизерный. Стресс растёт. Вот-вот уйдет лучший пекарь.

Мы начинаем с ним разбирать не общие цифры, а удельную экономику каждого продукта. Не «прибыль от продажи выпечки», а точную себестоимость и маржу одного круассана, одной булки, одного пирожка.

И вот тут вскрывается картина.

Герой нашего разбора — «фирменный» пирог. По версии Алексея и его продавцов — это хит, бестселлер, «самое прибыльное» блюдо. Его раскупают, на него хорошие наценки. Логика проста: цена продажи высокая, себестоимость ингредиентов, на первый взгляд, не такая уж и большая. Значит, и денег он приносит много. Классическая ошибка управленца, который смотрит на цену, а не на процесс.

Мы садимся и считаем. Вместе.

  1. Сырьё. Начинка — да, дороже любой другой из ассортимента. Но Алексей уверен, что это все окупится. Но это лишь вершина айсберга.

  2. Трудозатраты. На приготовление этого пирога у самого опытного пекаря уходит в 3 раза больше времени, чем на ту же булку. Тесто особое, начинку нужно отдельно тушить, лепить сложнее.

  3. Накладные расходы (самое важное). Время — это деньги. Пока пекарь 3 часа колдует над партией «фирменных» пирогов, он не делает десятки других, более простых и быстрых позиций, которые тоже пользуются спросом. Производственная мощность цеха «забита» под этот хит. Нужно платить за сверхурочные или нанимать дополнительного человека.

  4. Логистика и хранение. Для этого пирога нужны особые лотки, больше места в холодильнике.

  5. Процент брака. Из-за сложности рецепта и требований к внешнему виду, процент списанных (несвежих или некондиционных) пирогов — в 2 раза выше, чем по остальной продукции.

Что получилось в цифрах?
Мы всё посчитали, разделили, размазали по минутам и граммам. Оказалось, что «маржинальность» пирога, которая казалась 50%, на деле, с учетом полной стоимости (сырьё + труд + доля аренды/коммуналки + логистика + потери), составляет чуть больше 5%. А простая булка «из ничего» (мука, вода, соль, дрожжи), которую делают быстро и партиями по 50 штук, приносит чистых 25%.

Итог: Пока Алексей гордился своим хитом и заставлял команду его производить, он терял 20% потенциальной прибыли с каждой проданной единицы. Этот «золотой» пирог был не локомотивом, а тормозом. Он создавал иллюзию активности и выручки, но на деле высасывал ресурсы и не давал развиваться тому, что действительно работало.

В чём здесь системная ошибка, которую я вижу в 8 из 10 бизнесов?

  1. Управление «по ощущениям», а не по расчётам полной себестоимости.

  2. Смешение понятий «выручка» и «прибыль». Что-то хорошо продаётся — не значит, что это хорошо зарабатывает.

  3. Игнорирование стоимости времени — самого ценного и невосполнимого ресурса. Не считают, во что обходится час работы ключевого специалиста.

  4. Фокус на цене закупки сырья, а не на совокупных издержках процесса.

Что сделали?
Мы не стали убивать хит. Мы пересмотрели его рецептуру и технологию, чтобы сократить время приготовления. Перераспределили производственные мощности. Скорректировали ассортиментную матрицу. В итоге прибыльность пирога выросла до 30%, а общая маржа булочной — на 15% за два месяца. Без увеличения потока клиентов, просто за счёт внутренней пересборки процессов.

Мораль: Ваш бизнес — не одна большая чёрная дыра, куда уходят деньги. Это десятки маленьких дырок в разных местах. Часто самая заметная и «успешная» активность и есть та самая большая дыра. Её нужно не хвалить, а препарировать цифрами.

Если чувствуете, что ваш бизнес работает на износ, а прибыль не растёт, — возможно, вы тоже кормите свой «фирменный пирог», который вас разоряет. Давайте посчитаем.

Получить бесплатный разбор на форуме.

Задать частный вопрос и разобрать кейс лично: income@jobandwork.ru

С уважением ваш jobandwork.ru

 

Кейс. Начало длинной истории трансформации.

Опубликовано автором
Ответить

Привет друзья!

Обратился ко мне владелец одного небольшого бизнеса. Проблема тривиальная и пути ее решения так же просты, но почему-то не видны владельцу. Что еще раз подтверждает, что не все бизнесмены управленцы и не все управленцы бизнесмены. Обо всем по порядку.

Владелец начал свой рассказ как обычно «у меня несколько долгосрочных договоров, на приличную сумму. Но я чувствую, что теряю приличную сумму. Отчего куча проблем, в том числе и с персоналом. Что мне делать?»

Первое о чем я спросил «как ты оцениваешь, что твой бизнес имеет проблемы?» В ответ я услышал, что в общем-то главный маркер это счет, но когда почуял что-то неладное, то стал проверять платежки бухгалтерии. Всё выглядело обыденным, тогда стал максимально экономить на запчастях, инструменте и стал урезать плюшки для своих работников. Но чувство низкого КПД бизнеса не покидало, да и наметилась стабильная текучка кадров. Ситуация более чем классическая.

Первое что нужно сделать, это определить маркеры по которым оценивать эффективность работы отделов и сотрудников. Оценить какие товары и услуги приносят максимальную прибыль, затраты и оценить окупаемость производства каждого товара и оказываемых услуг. Знание и понимание экономических законов и процессов поможет изучить и понять то узкое горлышко, где возникают убытки. Качественные инженерные знания помогают найти и выявить недостатки технологических процессов и повысить их эффективность. Самое интересное, что максимальные потери там где это не очевидно и напрямую не отражается на счете. Вот поэтому всегда важны маркеры, они так же важны как коды ошибок работы двигателя автомобиля.

После  проведенного анализа и внедрения метрик, проведения углубленного изучения бизнес и производственных процессов были пересмотрены и оформлены разграничения и пересобраны функциональные блоки, намечены точки уменьшения затрат. Конечно были изучены такие статьи как: ФОТ, материалы, логистика, аренда, прочее. Но мало просто увидеть эти показатели. Нужно изучить их в самом разно ракурсе, понять из каких статей складываются те или иные показатели. Вот такая история, но она на этом не заканчивается, т.к. процесс трансформации достаточно длинный и имеет множество нюансов.

Эта история — пример того, как бизнес может терять деньги, пытаясь экономить на мелочах, вместо того чтобы найти одну главную утечку.

Нравится решать задачки, где ответ лежит глубоко от поверхности. Делитесь своими проблемами, своими кейсами, всегда рад докопаться до истины и помочь.

Искренне ваш https://jobandwork.ru